Non-ofinn iðnaður: þrjú lykilorð til að vinna pantanir í utanríkisviðskiptum

Reyndar er ekki erfitt að eiga samskipti við útlendinga.Í augum höfundar skaltu hafa þrjú lykilorð í huga:vandvirkur, vandvirkur og nýstárlegur.Þetta þrennt eru líklega klisjur.Hins vegar hefur þú gert það til hins ýtrasta?Er það 2:1 eða 3:0 að keppa við andstæðinginn?Ég vona að allir geti gert hið síðarnefnda.

Ég hef stundað utanríkisviðskiptamarkaðssetningu á óofnum dúkum í meira en ár.Með greiningu á nokkrum viðskiptavinum sem ég hef gert hingað til hef ég dregið saman eftirfarandi reynslu og lærdóm fyrir hvern hlekk í utanríkisviðskiptaferlinu:

1. Flokkun viðskiptavina, samþykkja mismunandi eftirfylgniaðferðir

Eftir að hafa fengið fyrirspurn viðskiptavinarins skaltu framkvæma bráðabirgðaflokkun viðskiptavina í samræmi við allar upplýsingar sem hægt er að safna, svo sem innihaldi fyrirspurnarinnar, svæði, fyrirtækjaupplýsingar gagnaðila o.s.frv. Hvernig á að flokka viðskiptavininn, markviðskiptavininn. ætti að einbeita sér að eftirfylgni og svarið ætti að vera tímabært, skilvirkt og markvisst.Öflugt og eftirfylgni viðskiptavina verður að vera þolinmóð.Ég fékk einu sinni stutta fyrirspurn frá spænskum viðskiptavin: við erum að leita að 800 tonnum af óofnum dúk fyrir landbúnaðaráklæði, 20 GSM og breiddin er 150 cm.við þurfum FOB verð.
.
Það virðist vera einföld fyrirspurn.Reyndar hefur það þegar útskýrt ítarlega vöruforskriftir, notkun og aðrar upplýsingar sem viðskiptavinurinn vill.Síðan skoðuðum við viðeigandi upplýsingar viðskiptavinarfyrirtækisins og þeir eru svo sannarlega notandi sem þarfnast slíkra vara.Því, í samræmi við þarfir gesta, brugðumst við fyrirspurninni eins fljótt og auðið var og veittum gestum faglegri ábendingar.Gesturinn brást fljótt við, þakkaði okkur fyrir ábendinguna og samþykkti að nota fyrirhugaða vöru.

Þetta skapaði gott upphafssamband, en eftirfylgnin í kjölfarið var ekki svo hnökralaus.Eftir að við gerðum tilboð svaraði gesturinn aldrei.Miðað við margra ára reynslu mína í að fylgja eftir spænskum viðskiptavinum, miðað við að þetta er notendaviðskiptavinur, gafst ég ekki upp á þessu.Ég skipti um mismunandi pósthólf og sendi gestunum eftirfylgnipósta með þriggja, fimm og sjö daga millibili.Byrjað var á því að spyrja gesti hvort þeir hafi fengið tilvitnunina og athugasemdir við tilvitnunina.Seinna héldu þeir áfram að senda tölvupóst til gesta til að fá fréttir úr iðnaði.

Eftir að hafa fylgst svona með í um það bil mánuð svaraði gesturinn loksins, baðst afsökunar á fréttaleysi áður og útskýrði að hann væri of upptekinn til að svara ekki í tíma.Svo komu góðu fréttirnar, viðskiptavinurinn fór að ræða við okkur smáatriðin eins og verð, flutning, greiðslumáta o.s.frv. Eftir að allar upplýsingar voru útkljáðar lagði viðskiptavinurinn pöntun á 3 skápa fyrir okkur sem prufupöntun í einu , og skrifaði undir langtíma samstarfssamninga.

2. Gerð tilboða: fagleg, yfirgripsmikil og skýr

Sama hvaða vöru við framleiðum, þegar tilboðið okkar birtist fyrir framan viðskiptavininn, ræður það einnig heildarmynd viðskiptavinarins af fyrirtækinu.Fagleg tilvitnun mun án efa skilja eftir góða áhrif á gesti.Þar að auki er tími viðskiptavinarins mjög dýrmætur og það er enginn tími til að biðja um smáatriði einn í einu, svo við reynum að endurspegla að fullu allar vörutengdar upplýsingar sem á að koma fram fyrir viðskiptavininn í tilboðinu og forgangurinn er skýr. , svo að viðskiptavinurinn geti séð í fljótu bragði.

PS: Mundu að skilja eftir tengiliðaupplýsingar fyrirtækisins þíns í tilboðinu.

Tilvitnunarlisti fyrirtækisins okkar er nokkuð góður og margir viðskiptavinir eru fullir af hrósi eftir að hafa lesið hann.Ítalskur viðskiptavinur sagði við okkur: „Þú ert ekki fyrsta fyrirtækið sem svarar fyrirspurn minni, en tilvitnunin þín er hin faglegasta, svo ég valdi að koma til þíns fyrirtækis og að lokum vinna með þér.

3. Sameina þessar tvær aðferðir tölvupósts og síma, fylgja eftir og velja góðan tíma

Þegar ekki er hægt að leysa tölvupóstsamskipti, eða það er brýnna, mundu að hafa samband í síma í tíma.Hins vegar, vegna mikilvægra mála eins og verðstaðfestingar, vinsamlega mundu að fylla út tölvupóst tímanlega eftir að hafa átt samskipti við gesti í síma.

Auk þess verður óhjákvæmilega tímamunur þegar stundaður er utanríkisviðskipti.Ekki aðeins þarf að huga að ferðatíma viðskiptavinarins þegar hringt er, heldur ef þú tekur eftir því þegar þú sendir tölvupósta færðu líka óvæntar niðurstöður.Til dæmis hefur bandarískur viðskiptavinur öfugan tíma við okkar.Ef við sendum tölvupóst eftir vinnutíma, svo ekki sé minnst á að tölvupóstarnir okkar eru nú þegar neðst í gestapósthólfunum þegar gesturinn fer í vinnuna, þá getum við bara farið í einn 24 tíma á dag.Tveir tölvupóstar til baka.Á hinn bóginn, ef við svörum eða fylgjum eftir tölvupósti í tíma áður en farið er að sofa á kvöldin eða snemma á morgnana, gætu gestirnir enn verið á skrifstofunni og munu svara okkur í tíma, sem eykur verulega fjölda skipta sem við samskipti við gesti.

4. Vertu varkár þegar þú sendir sýnishorn

Varðandi sendingu sýnis tel ég að margir séu að glíma við nokkrar spurningar: Eigum við að rukka sýnishornsgjöld?Eigum við að innheimta hraðboðagjöld?Viðskiptavinir samþykkja ekki að greiða sanngjörn sýnishornsgjöld og hraðboðagjöld.Eigum við samt að senda þær?Viltu senda öll góð, miðlungs og léleg sýnishorn, eða aðeins bestu sýnin?Það eru svo margar vörur, velurðu að senda sýnishorn af hverri lykilvöru eða senda bara þær vörur sem viðskiptavinir hafa áhuga á?

Þessar margar spurningar eru í raun óljósar.Við erum að búa til óofnar vörur, sýnishornsgildið er tiltölulega lágt og við getum veitt sýnishorn ókeypis.Hins vegar eru ekki mikil hraðgjöld erlendis.Undir venjulegum kringumstæðum verður viðskiptavinurinn spurður hvort hann geti gefið upp hraðreikningsnúmerið.Ef gesturinn samþykkir ekki að greiða hraðgjaldið og er markviðskiptavinurinn velur hann að greiða hraðgjaldið sjálfur.Ef það er venjulegur viðskiptavinur og þarf ekki sýnishorn brýn, munum við velja að senda sýnishorn til viðskiptavina með venjulegum böggum eða jafnvel bréfum.

En þegar viðskiptavinurinn hefur ekki nákvæmlega í hyggju hvaða vöru hann vill, ætti hann að senda sýnishorn af mismunandi gæðum til viðskiptavinarins til viðmiðunar, eða ætti hann að senda sýnishorn sértækt eftir svæði?

Við vorum með indverskan viðskiptavin sem bað um sýnishorn áður.Allir vita að indverskir viðskiptavinir eru mjög góðir í að segja „verðið þitt er mjög hátt“.Það kemur ekki á óvart að við fengum líka svona klassískt svar.Við lögðum áherslu á við viðskiptavininn að tilvitnunin sé „fyrir góð gæði“.Viðskiptavinurinn bað um að sjá sýnishorn af mismunandi gæðum, svo við sendum vörurnar með samsvarandi gæðum og vörurnar með lægri gæðum en uppgefið verð til viðmiðunar.Eftir að viðskiptavinurinn hefur fengið sýnishornið og biður um verð á lélegum gæðum, tilkynnum við það líka með sanni.

Lokaniðurstaðan er: viðskiptavinir nota lélegt gæðaverð okkar til að lækka verðið, biðja okkur um að gera vel við gæðavörur og hunsa algjörlega kostnaðarvanda okkar.Mér fannst alveg eins og að skjóta mig í fótinn.Á endanum var ekki samið um pöntun viðskiptavinarins, vegna þess að verðmunurinn á þessum tveimur aðilum var of mikill, og við vildum ekki gera eingreiðslu við viðskiptavininn með óþarfa gjaldi.

Þess vegna verða allir að íhuga vandlega áður en sýni eru send og samþykkja mismunandi sendingaraðferðir fyrir mismunandi viðskiptavini.

5. Verksmiðjuúttekt: Virk samskipti og fullur undirbúningur

Við vitum öll að ef viðskiptavinur leggur til verksmiðjuskoðun vill hann í raun vita meira um okkur og auðvelda að ljúka pöntuninni snemma, sem eru góðar fréttir.Þess vegna verðum við að vinna virkan samvinnu og hafa virkan samskipti við viðskiptavininn til að skilja greinilega tilgang, staðal og sérstöðu verksmiðjuskoðunar viðskiptavinarins.verklagsreglur, og undirbúið grunnvinnu fyrirfram, svo að berjast ekki óundirbúnar bardaga.

6. Það síðasta sem ég vil deila með þér er: vandvirkni, vandvirkni og nýsköpun

Kannski eru menn í dag of hvatvísir, eða þeir sækjast eftir hagkvæmni of mikið.Oft er tölvupóstur sendur út í flýti áður en hann er búinn.Þess vegna eru margar villur í tölvupóstinum.Áður en við sendum tölvupóst verðum við að athuga vandlega leturgerð, greinarmerki og aðrar upplýsingar til að tryggja að tölvupósturinn þinn sé eins fullkominn og nákvæmur og mögulegt er.Sýndu þitt besta í hvert skipti sem þú hefur tækifæri til að sýna okkur viðskiptavinum.Sumum kann að finnast að þetta sé léttvægt mál, alls ekki þess virði að nefna það.En þegar flestir hunsa þessi litlu smáatriði, gerirðu það, þá stendur þú upp úr.

Áþreifanleg birtingarmynd dugnaðar er þota.Sem utanríkisviðskiptafyrirtæki verður þú alltaf að halda samskiptum við viðskiptavini.Þess vegna, ef þú býst við að vinna aðeins átta tíma, er erfitt að verða framúrskarandi sölumaður í utanríkisviðskiptum.Fyrir allar gildar fyrirspurnir munu viðskiptavinir spyrja fleiri en þrjá birgja.Keppinautar þínir eru ekki aðeins í Kína, heldur einnig alþjóðlegir birgjar.Ef við bregðumst ekki við gestum okkar tímanlega gefum við keppinautum okkar tækifæri.

Önnur merking kostgæfni vísar til þess að geta ekki beðið og séð.Sölumennirnir sem bíða eftir að utanríkisviðskiptastjóri úthlutar fyrirspurnum um B2B vettvang eru rétt að byrja.Sölumenn sem vita hvernig á að nota vettvanginn virkan til að finna viðskiptavini og senda virkan tölvupóst eru nýútskrifaðir.Sölumenn sem kunna að nota stóran viðskiptamannagagnagrunn fyrirtækisins, halda vel utan um gögn viðskiptavina og sinna reglulegri mælingu á virkan og áhrifaríkan hátt eftir viðskiptavinaflokkum eru meistarar.

Þegar kemur að nýsköpun halda margir að það sé vörunýjung.Í raun er þessi skilningur einhliða.Ég tel að sérhver sölumaður hafi sent þróunarbréf.Ef þú getur gert smávægilegar breytingar á þróunarbréfi forvera þinna, bætt við myndum og breytt litnum, þá er þetta nýjung í þínu eigin verki.Við þurfum sífellt að breyta vinnubrögðum og stilla hugsun okkar stöðugt.

Viðskipti í utanríkisviðskiptum eru stöðugt að safna reynslu.Það er ekkert rétt eða rangt í hverjum hlekk í eftirfylgni utanríkisviðskipta.Við erum öll að leita að betri aðferðum í stöðugri æfingu.Við vonum að við getum farið betur og betur á vegi utanríkisviðskipta.

eftir Shirley Fu